区域营销中业务人员拜访技巧

来源:  投稿人:佚名   浏览次数:

  在市场营销活动中,饮料类大多采取区域营销的管理模式,即把某特定市场按合适的标准(或地理位置或销售水平)划分成若干区域,每个业务人员负责一片,进行销售活动,这样的好处很多。但运做久了,业务员拜访的时间长了,问题也逐渐暴露出来,具体表现为业务员心理产生惰性,不象以前那样投入;感觉缺乏工作兴趣,工作热情随之下降;业务员反映说老板认为总去感到厌烦;更有甚者甚至不去走访,打一通电话,把定单一填,视为搞定。等等不胜枚举。这些对于销售工作均是有百害而无一利,更让销售管理者感到棘手。笔者认为这些现象必须及早得到遏止与纠正。除了加强销售业务管理,表单记录管理,加大市场监督检查力度,帮其树立正确业务心态外,更重要的是培训其科学的工作方法和技巧,从主观根本建立工作信心与兴趣。笔者曾在吉林某市场上针对这种情况采取了以下工作技巧的培训,效果颇佳:

  1、围绕老板兴趣  举重若轻

  市场的销售活动,尽管有许多成型的管理方法,但在工作中必然有千差万别的实际情况,这就要培训我们的业务人员见机行事,注意抓住老板的心理与兴趣爱好,问题则可迎刃而解。笔者曾有这样的经历,在一次推广新品的销售拜访中,一零售终端始终不配合,笔者进去时,老板正兴致勃勃观看世界杯,所以也没急于谈业务,而是和老板聊起了足球,某某球队如何等等,谈在兴头上,老板十分高兴。此时则抓住时机,简要的把推广新品情况讲说一番,在这种心理状态下,老板自是欣然接受,达到了举重若轻的效果。反之如一进门就大谈业务,结果可想而知。

  2、注意忙闲  适度交谈

  在业务拜访中,有的终端有时较忙,有的较清闲,这就要求我们见机行事,不要喋喋不休,而要适度交谈。特别像对饭店终端的拜访,要注意避开饭口时间。

  3、侧面沟通  效果更佳

  实践表明,有时侧面沟通比正面接触效果更好。笔者曾在某市场有过这样的经历,一零售终端特别不好接触,但有一次,因帮其儿子修好了他的玩具并建立了很深的友谊,不知不觉中老板的态度也发生了明显的改变,直到最后完全接受,当然业务上的事随之搞定。

  4、化利为友 融为一体

  市场经济条件下,更多的以利益来衡量一切,这就要求我们转变观念,以真诚和友谊来和终端沟通。比如帮其理货、做一些力所能及的事。亲热中不乏真诚,往来中充满友情,则可达到意想不到的效果。

  5、拜老板为师 寻求新的销售增长点

  因大多数老板专门从事本行业,有很多经验和市场预测的信息,所以我们业务人员要时刻虚心请教,在条件允许的情况下,多和老板沟通行业信息,努力寻求新的销售增长点,作为提升业绩和信息积累的有效途径。

  培训和学习的效果是厚积薄发的,经过这样的训练,绝大多数业务人员反映说以前的烦恼不见了,取而代之的是浓厚的工作兴趣,业绩也大幅提升了。

  

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