商务谈判在企业的经营生产活动中时常都会发生，无论它以任何形式出现，或者在其全部过程中，各方主体均未严格强调谈判的严肃性，或是在不知不觉进行，但所有的“协议”、“定单”的形成，都离不开谈判的过程。
　　商务谈判是指经济交往中，各经济实体为寻求及达到自身的经济利益目标，就各种服务承诺或质量要求进行洽谈协商的过程。简单地说，应用在商务活动中的谈判与交往就是商务谈判。理论上它有着较为复杂的内涵，说它是理论学科，是因为其中有一些可以遵循的规律性，值得我们去研究和探讨。并且是一项十分复杂的综合性的艺术，它跨政治、经济、文化，包括管理、技术、法律、语言文学、心理、社交等诸多学科，又具有其自身的特征。如谈判双方既是合作又是竞争的关系，市场竞争瞬息万变，商务谈判又是一种有规可循的经济活动等。我们只有通过认真地学习研究、反复地实践总结，才能逐步把握它。
　　对于商务谈判的主要理论，本人的观点主要倾向于谈判的“需要理论”。
　　美国谈判学会会长、纽约尼尔伦伯格—蔡夫—温斯坦法律事务所著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格提出的谈判“需要理论”，是在其所著的《谈判的艺术》一书中，运用了行为科学、心理学等原理知识，总结了他自己不下数千次的谈判经验，在谈判理论界得到了公认。谈判需要理论一般适用于各种谈判。
　　所谓需要，就是人的自然和社会的客观需求的头脑中的反映，即人对一定客观事物需求的表现。我们说需要和对需要的满足构成谈判的动力，是因为如果不存在尚未满足的需要，人们就不会进行谈判。即促成谈判的前提，是谈判双方都要求得到某些利益。否则，双方也就不会有讨价还价的谈判发生了。双方都要为各自的需要所策动，才会一起坐到谈判桌上来。处在不同国度、不同文化背景下的不同人的团体进行商务谈判，就是为了实现各自不同的需要。而这些不同的需要，通过谈判双方达成某种商业化目标的方式得以实现。一旦这种需要得到满足，谈判者便获得了他的利益。
　　需要是人类行为的原动力。人类不仅有物质方面的需要，也有精神方面的需要。当需要得不到满足时，就成为促使人们作出某一行为的动力。人们之所以要进行谈判，就是由人们共同存在的尚未被满足的需要引起的，因为谈判的实质双方都想得到自己需要的某些东西。为此，谈判者要想取得谈判的成功，必须全面了解谈判者是由哪些需要所驱动的，以便采取针对性对策，有的放矢，争取理想的谈判结果，实现谈判的目标。
　　需要是谈判的基础和动力。任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之间之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。这些“需要”决定了谈判的产生、发展和结局。如果把谈判行为中人的需要、人的动机和人的主观作用，作为其理论的核心。那么“需要”和对“需要”的满足，是谈判的共同基础。要是不存在尚未满足的需要，人们就不会进行谈判。谈判的前提就是谈判双方都要求得到某些东西，否则他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻，双方也就不会有什么讨价还价的事发生了。即使是一个只维持现状的需要，亦当如此。双方都是为各自的“需要”所策动才会进行谈判。我们掌握了谈判的需要理论，就能引导我们重视驱动着双方的各种需求，找出与谈判双方相联系的“需要”，懂得如何选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方的动机。了解每一种“需要”的相应动机和作用，我们才能对症下药，选择最佳的谈判策略。在每一场谈判中，采用的策略方法对“需要”越有针对性，就越有可能获得成功。
　　商务谈判是一种协调各方的经济利益关系以促进各方合作成功的科学和艺术。为了保证商务谈判的成功，谈判者在掌握了商务谈判特点的基础上，必须进一步认识商务谈判的原则。商务谈判的原则是商务谈判人员在谈判过程中各种行为必须坚持的基本准则。主要包括：平等互利的原则、友好协商的原则、时效性原则、灵活机动原则、自愿参加原则、最低目标原则、合法原则。
　　平等互利原则是指指谈判的各方在谈判过程中都处于平等的地位，谈判的结果对谈判双方都有利可图。在这一原则中，平等是基础，只有在谈判中把对方作为平等的对手，才会在谈判中以礼待人，对谈判的条款协商解决，取得大家都能接受的谈判结果。虽然谈判各方所从事经济活动的职能、规模、范围及经营方式、经营能力各不相同，有大小强弱之分，但他们在谈判桌前都处于平等地位，进行任何一项谈判都应出于双方自愿，是否成交和怎样成交都要经过双方的充分协商。任何一方凭借自己的某一方面的优势，在谈判中以势压人，以强凌弱，把自己的意志强加于对方都是不足取的，极易造成谈判的失败。
　　互利是谈判的结果，即谈判达成的协议对谈判各方都是有利的，而不是一方盈利，一方亏本；一方胜利，一方失败。不能简单地用体育竞赛中那样的胜负、输赢公式来判断或对待谈判。国外许多学者对商务谈判的评价是：“成功的谈判是双方都有利可图”；“一场成功的商务谈判每方都是胜者”；“成功的谈判不在耸人听闻”等。之所以如此，是因为在谈判结果对一方极端不利的情况下，亏本或失败的一方就会退出谈判，使谈判破裂而告终。这时，谈判的胜利者也就不复存在，而且在谈判前所花费的劳动，以及所付出的投资也就全部白费，因而也就成了失败者。
　　在谈判中贯彻平等互利原则，就是要在谈判中摆正自己和谈判对方的位置，正确地处理好“取”与“给” 的辩证关系，不仅要考虑自己的利益，而且要学会妥协，要考虑到对方的“需要”，通过自己的让步来换取自己的利益。自己获得利益的同时，也要满足谈判对方应得的需求，正是从这一点出发，谈判者对自己的利益追求应适可而止，实现互惠互利才是最成功的谈判。
　　友好协商的原则就是在商务谈判中，双方必然会就协议条款发生这样或那样的争议，不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗和其他强硬手段来对待谈判对方。如遇到重大分歧几经协商仍无望获得一致意见，则宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。常言道，生意不成情义在，谈判当事人应把眼光放得长远一些，互相谅解。作出中止谈判的决定一定要慎重，要全面分析谈判对手的实际情况，是缺乏诚意，还是确实不可能满足我方最低要求的条件，因而不得不放弃谈判等等。只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。所以，谈判不可轻易进行，也要切忌草率中止。
　　自愿参加原则是指谈判者不是屈服于某种压力，而是出自内心的要求来参加谈判。这是商务谈判的重要原则，因为只有自愿参加，谈判的双方才会有协商合作的诚意，才会进行平等的竞争，才会互谅互让，作出某些妥协让步，最终取得双方满意的谈判结果，实现双方各自的经济利益意图。谈判者之所以会自愿参加谈判，首先是因为双方谈判的内容存在可谈性，如价格的高低、数量的多少、交货期的长短等，都不是一成不变、不能谈判的，而都是可以借助于谈判来确定的内容，这就是商务谈判的客观基础。其次是存在着谈判的区域，即谈判者己方所要求的最高条件与对方要求的最低条件，或己方要求的最低条件与对方要求的最高条件之间存在一个活动区域，谈判者可在这一区域内选择其中一点作为自己的谈判目标。有关专家根据谈判区域形成的条件，将谈判区分为客观谈判区和主观谈判区。就是说，客观谈判区是双方的报价与还价之间存在着可以妥协让步的条件。主观谈判区是指双方的报价与还价之中没有设定，而是为了交易的成功由谈判者依据谈判现场情况临时决定的条件。区分不同的谈判区，有利于灵活决定自己的谈判策略。
　　灵活机动原则是指在谈判过程中要机动灵活，随机应变，以适应谈判局势的不断变化。商务谈判受多种因素的制约，随机性很强，这一次用这一方法取得了谈判的成功，在下一次用同样的方法可能会使谈判失败。因此，在谈判中要想取得成功，必须学会随机应变，要随谈判形势、谈判时间、谈判机会、谈判人员的变化而不断变化自己的谈判策略与技巧。在谈判中贯彻灵活机动原则，首先要有灵活的思路来指导自己的灵活行动，谈判方式上要灵活，无论横向谈判、纵向谈判，以我为准各抒己见，都要能熟练掌握，要使自己在谈判中游刃有余，要在策略技巧上灵活，即使在不断变化的谈判中也要灵活运用进攻、防守、退却等策略和谈判语言、行为等技巧，为谈判的成功打下基础。要在谈判结果上灵活，即在确定谈判的结果目标前要留下机动的余地，以适应灵活多变的形势。
　　最低目标原则就是说，谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适当的让步，以最低目标为基点，逐步达到更高一级的谈判目标。目标是人们行动的方向，激励着人们的行为。在商务谈判中它的目标包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。商务谈判人员在实现其谈判目标时，通常只能分阶段、分步骤地进行。在商务谈判过程中，遵循最低目标原则是获得谈判成功的基本前提。另外，从心理学的角度来看，初次接触和合作，人们最忌讳的是过高的要求和苛刻的条件，只有在相互交往加深了解之后，信任程度才会逐步加深，才能引发出诱人的合作前景。
　　所谓时效性原则，就是要保证商务谈判的效率与效益的统一。商务谈判要取得高效益，就不能搞马拉松式的谈判，在谈判中要有时间观念。任何谈判都不可能无休止地进行下去，时间成为影响谈判成功的重要条件。时间会有利于任何一方，关键是看人们如何利用时间。在谈判中，人们最容易作出让步的时间是接近截止期。当谈判接近截止期的时候，会使谈判者从心理上产生压力，因而不得不作出让步，所以谈判者应在此时作谨慎考虑，注意把握时间。另一方面，谈判是一种投资，因为在谈判中需要花费时间、精力和费用。这样，谈判的投资与取得谈判经济效益就有一定的比例关系。以最短的时间、最少的精力和资金投人达到预定的谈判目标，就是高效率的谈判，反之，就是低效率的。可见，高效率在这里就是高效益。因此，谈判人员应时刻把握时效原则。
　　合法原则是指商务谈判及其合同的签订必须遵守国家法律和政策。遵纪守法是每个公民应尽的义务，谈判的合法性包括谈判的主客体合法、谈判议题合法和谈判手段合法。所谓的谈判主客体合法，就是指谈判双方的参与者要合法。无论是谈判者自身还是谈判者所代表的组织，都应具有参加谈判的资格。这样可以避免花时费力的谈判成为无效谈判；所谓谈判议题合法，就是指双方所要进行磋商的经济活动是合法的，对于国家法律法规所不允许的经济事项，如国家禁止的严重污染环境的投资项目进行谈判，不仅是徒劳无益的，还会因违法而受到法律的制裁。所谓谈判手段合法，是指商务谈判要通过正当的手段达到目标，而不能用一些不正当的手法谋取个人私利，如行贿受贿等。只有谈判中遵循合法性原则，谈判及其协议的签订才具有法律效力，当事人的权益才能受到保护，才能达到当事人预期达到的结果。任何与法律相抵触的商务谈判，即使是出于双方的自愿并且意见一致，也是不允许的，最终要受到法律的制裁。

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