谈到电子商务，我很有感触，因为在学校时我的毕业论文就是谈电子商务与国际贸易。没想到后来真的与网络贸易工作结合起来。我在工厂做过拖鞋产品跟单，玩具产品跟单，现在在外贸公司从事网络业务开拓，跟单工作。即使没有与您谈说要谈谈我的网络贸易开拓经验，我也准备什么时候能静下心来将我的网络贸易路程，经验与心得写出来放到BBS上与外贸同行分享。

　　真正开始网络业务开拓是在2003年，到现在一年多的时间，其间磕磕碰碰，失意的时候多，喜悦的时候少，失败的例子多，成功的例子少。

　　2003年我进入一家小贸易公司，做玩具业务，由于实力小，业务开拓的渠道少，展览会都很少参加，唯一就是尝试从网络上开拓业务，现在由于网络的广泛普及，大家都尝试从网络上开拓业务，但成功的机率很小。究其原因是网络上从未谋面，信任度不高，如果得不到客人的信任，客人是不可能冒着极大的风险打款过来。另外网络贸易的成功还跟其它东西息息相关。

　　我在网络上开拓业务，在三个半月的时候成功地从网上谈成两笔生意，两笔YOYO水球订单，一个大柜一个小柜，当然这两个订单纯粹是运气，当时YOYO球卖的很火，供不应求，发EMAIL过去客人就迅速回复，而且很快达成生意。此后又陆续从网上卖出萨达姆扑克牌，接到拖鞋订单。后来因为那公司玩具实力实在不行，转而开拓拖鞋业务，真正从网络上开拓出拖鞋客户，使得那家小公司转型为主要做拖鞋生意。到现在我在这家公司网络业务开拓得也小有成绩，虽然每个公司有每个公司的运转方式，但一旦熟悉公司的运做方式，加上公司所能提供的条件，经过一段时间，业务也能按照一定程序开拓出来。

　　以我网络贸易开拓的经验，认为业务员的贸易经验和心态非常重要，再就是公司的运做方式和实力以及产品。

　　网络贸易也就是通过网络找到客户做成生意，网络要找到进口商很容易，可以找到很多对口的买家信息，这些信息又分为收费信息很免费信息，要靠一些网络技术去寻找。虽然有很多信息却很难做成生意。以现在连参加广交会都难以在现场接到几个单来对比，要想靠网络这种低成本手段迅速找到客户做成生意是不现实的。

　　网络上当然能做成生意，但是绝非易事。心态很重要，一天8小时呆在电脑旁边，一周48小时，大多数时间是搜索，发邮件，等待回复，报价。周而复始。对一个业务员的信心和承受力是非常的大考验。一个正规的公司每天都会收到新客户的询盘，网络客户的询盘，认真回复后等待客户回复却往往如石沉大海。有时回复客人一次就没回复，有时候回复五六次就不见踪影，有时侯来回十几次最后也不了了之。所以往往是挫败时候多，喜悦时候少。这时候信心就要承受相当大的考验，有可能一个星期，半个月，一个月，3个月下来都是这样，信心全无，悲观失望，无奈叹气，从而认为网络上做不成生意，这些信息都是垃圾。这样当然很难成功，也不会做出成绩。网络上碰到这种情况是很正常的，网络贸易也是这样操作的，问题是大多数人再这种情况下看到的只是穷途末路，没有希望，没有信心，陷入困境。所以它与业务员的信心和承受力有重要关系，一个网络技术再厉害，能轻而易举通过网络找到许多对口买家信息，但是几个月后通过N次邮件联系，N次邮件反复还没谈成生意，并且每天的工作乏味，坐在电脑前敲键盘，看网站。等待客户回复，一天要收几次邮箱，巴望能收到客人回复，那种心情可想而知，对心态是极大的考验，N次下来后信心全无，若不能及时调整心态，是谈不成生意的，自己就都在考虑是不是要辞职走人。

　　心态是很重要的，但要通过它要达成生意还跟其它东西相关。

　　除了跟业余员的信心和承受力有重要关系外，他还跟业务员的贸易经验有关，网络是一种贸易手段，工具。他跟其它贸易手段是差不多的，象传真信息，展览会上人面对面，人对物理样板的信息交流。是通过谈才能出生意，自然跟业务员的贸易经验和个人风格有关，对出口的了解，对产品的了解，对价格优势的了解，能否很好的把握风险，能否很好的分辨好客户和烂客户，对外贸知识的了解掌握。所以一个有经验的外贸业务员以他的经验和个人风格吸引客户，是可以通过网络谈出生意来，而外贸新手要谈成生意就需要一段时间摸索了，生意场上处处是陷阱，网络上也处处是骗局（当然也有很多非常好的客户）。

　　网络生意达成还跟公司的实力和运做方式有关，一个网络业务员进入公司不管是通过网络还是展览会开拓业务，都要先熟悉公司的产品很运做方式，只有他了解了这个公司的贸易运做方式，贸易流程，同事是怎样互相配合的，有哪些产品，价格如何，如何报价。（这些每个公司都不一样），才能开始开拓业务。另外公司的产品和实力也跟网络业务员能否很快的开拓出业务有重要关系，比较适合在网上卖的产品当然容易开拓出客户，而公司的实力就决定了产品的好坏，知名度，价格优势，报价的及时有竞争力，客户的要求能按要求做到，交货即时，同时有参加展览会，有做网络推广，产品又好，公司规模又大，只要稍加开拓，询盘就源源过来，客户会自己联系上门。

　　再就是网络业务员的网络技术和如何做网络推广：

　　1．网络业务员的网络技术和头脑可以在网上做很多事情，聊天开发工厂，对比别人的产品和自己的产品，询问工厂价格，学习产品知识和贸易知识，交朋结友（同行业的朋友进行生意上的交流分享），搜索跟业务有关的资料，搜索买家资料，联系客户。了解国外产品动向，新产品开发，设计。所以网络业务员要熟练地掌握电脑，电脑能够做与贸易有关的事情都可以做。同时在网下他也要下工厂了解产品，工厂，更其他一样，也不一定一天都在电脑旁。

　　2．网络推广很重要，首先要有自己的网站，然后再推广，现在的B2B网站多如牛毛，越来越多的网站要求收费，要收费自然有它的价值，没有亲身感受，没有亲自去网络上开拓业务经验的不懂得如何去推广，去投资。大家都知道要投资ALIBABA，但是投资下去谁知道会不会有订单，能不能收回投资，只有自己知道，自己亲身经历，才知道要以什么样的心态去操作，否则即使投了钱，有一些询盘，不重视和不懂得重视不懂得挑选询盘也谈不出生意。以我的经验，要根据每个公司的实际情况，产品情况，实力，和懂的电子商务操作的人去选择网站做推广，然后由他去操作，持之以恒，自然会有结果。

　　以上为个人经验之谈，不妥之出，还请见谅！ 

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