营销再造是中国企业第四项修炼

来源:  投稿人:   浏览次数:

  目前,企业的营销成本几乎都是公开的,技术也都很透明,促销手段也是高度“克隆”而来。在这种情况下,企业营销的成败到底取决于什么因素?我认为主要取决于三点:通道、终端和服务。这种营销方式的再造是中国企业必须进行的第四项修炼。

  首先,企业要建立深度分销体系,做好通道再造。譬如一个水管,如果不增大其直径,水流是不可能增大的。许多企业把营销指标都定在每年增长30,但却不去改造管道,目标自然很难完成,而且还有可能遭遇经销商客大欺主的情况。

  以前我曾在一家公司负责营销业务,有个经销商每年能销售8千万元的货,于是经常和我讨价还价。每次提货他就提两个固定的问题:能不能把价格再降一点?能不能再加大广告支持?如果不能答应这两个条件,他就威胁说将更多的精力放在销售其他厂家产品上,主动权都掌握在他的手中。

  于是我向高层建议,必须改造营销管道,发展更多的二级经销商,做深度分销,把主动权掌握在企业自己手中,这样才能保证企业销售额的持续增长。

  其次,企业还需要进行终端再造。现在许多企业在营销特别是终端方面都比较粗放。举例来说,现在的企业基本上都是前半年对销售不闻不问;到了9月份,老板才开始看报表,而且是一看就冒火:居然还不如去年同期的销量,于是把营销副总叫来骂一通,给他施压。营销副总回去以后,再把全国各地的业务员召回公司,狠狠骂一通;业务员回去后,再把各地的经销商叫来,再骂一顿,然后所有的经销商开始筹钱进货,几乎一下子把总公司的仓库搬空;然后企业的老板又开始大规模生产,再次把仓库填满。

  其实,这只是把所有的通道都塞满,终端基本没动,这个时候企业非常危险,只要市场上有点风吹草动,企业就会有灭顶之灾。企业的破产大部分都不是因为负债率过高,而是因为现金流不平衡,最后玩不下去而倒闭。可见,企业营销中的终端管理至关重要,经营者不能让企业的资源在中途消耗殆尽。

  最后一点就是要做好服务。服务作为一项重要的附加价值,可以让营销成功率大大提高,对于它的重要性,我想已经没有必要再多费笔墨了吧!

  余明阳上海交通大学安泰管理学院品牌战略研究所所长 

  

相关资讯

    无相关信息

免责声明:

① 凡本站注明“稿件来源:~幸福冒泡○oO~”的所有文字、图片和音视频稿件,版权均属本网所有,任何媒体、网站或个人未经本网协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发表。已经本站协议授权的媒体、网站,在下载使用时必须注明“稿件来源:~幸福冒泡○oO~”,违者本站将依法追究责任。

② 本站注明稿件来源为其他媒体的文/图等稿件均为转载稿,本站转载出于非商业性的教育和科研之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如转载稿涉及版权等问题,请作者在两周内速来电或来函联系。