年底前后，有关中国零售市场正式对外资开放的讨论不绝于耳，事实上，中外商业资本的搏杀已经开始。有关沃尔玛、家乐福跑马圈地的报道已经充斥媒体。而国内强势商业资本，也于近期明显加大扩张步伐，最具代表性的企业就是苏宁。2004年上半年，挟上市之威，苏宁一口气新发展了75家店铺，使店铺总数量达到185家。

　　但是，当仔细研究中外商业资本激烈搏杀的空间特性时，就会发现，虽然中外资本的“城市战”已是腥风血雨，而广大的三四级市场依然是一派宁静祥和，但笔者预测，这种状况将很快被制造商在三四级市场建立的网络所突破，彼时，此种新型渠道将成为不容小视的新生力量。

　　未来三年家电连锁将二分天下？

　　2004年国美、苏宁，加上如三联、大中、永乐、顺电、通利等二级连锁销售企业营业额，估计中国整个家电连锁企业营业额将突破800亿元大关。而就在两年前，这个数字还是200亿元。

　　目前，家电连锁销售已经是四分天下，如果以此态势继续发展，笔者预测未来三年家电连锁有望形成传统渠道和大型家电连锁二分天下的局面。

　　事实上，当国美屡次粗暴地践踏家电企业价格体系的时候，当家电企业市场固有话语权越来越受到国美挑战的时候，属于家电企业的感受，除了无奈已经不多。

　　一面是巨大的回款，一面是无尽的烦恼，眼看着传统渠道的销售力往下滑，厂家不得不开始思索新的渠道。

　　新型渠道应该什么样？

　　和大型家电连锁渠道相比，传统渠道的优势和劣势都是明显的。

　　优势主要表现在：网络覆盖广，深入各级市场，便于消费者购买；店面面积不大，进入门槛低，发展经销商相对比较容易。

　　劣势主要表现在：单个经销商实力有限；售点分散，市场管理成本高；经销商普遍缺乏渠道品牌意识。

　　与之相比，大型家电连锁的优势主要表现在：渠道品牌影响力大，对销售支持非常大；实施统一采购和配送，成本优势明显；统一品牌，统一管理。

　　劣势主要表现在：单店投资巨大；大型家电连锁经营成本高，客观上要求单店销售量巨大，销售半径相应也比较大；和家电企业的关系不甚顺畅。

　　由此，如果厂商能创建出一个新型渠道，这个渠道既具有传统渠道覆盖面广的优势，又具有大型家电连锁渠道品牌影响力大的优势，岂不两全其美？笔者预测，这个渠道应该具备以下八大属性：

　　第一，深入三四级市场。目前，在三四级市场，这样的布局既弥补了大型连锁的空白，又避免了同大型家电连锁的正面冲突。

　　第二，实施品牌运作。连锁企业的一个重要特征就是品牌经营，同样，这个新渠道也要拥有一个属于自己的品牌，并且在全国范围内统一使用该品牌运作。

　　第三，多品牌销售。实施单一品牌销售，显然不足以支撑这样一个庞大的网络体系。

　　第四，单店规模适度。虽然同样是家电连锁销售，但是，这个新连锁并不追求单店规模，一般大型家电连锁店的单店面积在3000平方米以上，而这个连锁单店的面积一般在1000～2000平方米，这样可以有效节约运营成本，被认为是最合理的面积。

　　第五，统一推广和管理。连锁销售的统一推广和管理是十分重要的，也是建立渠道品牌的必由之路。

　　第六，加盟经营。要在全国近3000个县市建立这样一个庞大的连锁网络，指望一家企业投资显然是困难的，预计这个连锁机构将通过加盟经营的方式架构，在现有实力经销商基础上发展。

　　第七，统一采购配送。因为网络覆盖面积大、人口众多，预计这个连锁机构具有更加强大的销售力。实施统一采购配送显然是必须的，这样既可以降低采购成本，又能有效减少物流费用。

　　第八，强大的物流和信息系统做保障。这样一个具有良好发展前景的渠道，并非人人可为，也非任何企业都可以做，没有强大的物流和信息系统做保障是不行的，因此，那些物流和信息流都比较强大的企业最有希望。 

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