元旦、春节将至,这一时期常常是消费者集中消费的高潮时期,也是商战最激烈的时期,各种促销活动将纷纷上演。由于节日促销活动多,吸引消费者眼球比平时难上加难,加上费用的投入也比平时大,设计不好,劳民伤财,效果不佳;而有声有色的促销,不仅能够获得销量的增加,而且可以增加消费者对品牌的认知度。因此,如何让自己的促销活动吸引更多消费者的眼球就成了促销活动设计与管理工作中的重中之重。
促销计划与促销预算
俗话说:凡事预则立。岁末双节期间的商战无疑会是异常激烈的,这时如果有一步疏忽了,促销的努力就难以获得良好的效果,所以准备充分是打好岁末促销战的第一个原则。促销的具体目标是什么?需要设计什么样的促销活动才能达到目标?所要采取的促销手段是否利于市场开拓?对于那些零售终端是否合适?促销计划是希望取得速效、产生短期效应,还是希望持久以取得一个长期的市场效应?这项促销计划需要投入多少?产品库存、人员配备如何准备与安排?……可以说,制定促销计划和编制促销预算是保证促销获得成功的前提。
■节日促销,别只为了凑热闹
■产品各生命周期阶段促销策略的运用
■促销的十大要素
■促销预算:量入为出
■凡事预则立——玉兰油促销活动纪实
终端商品陈列与POP广告
终端市场历来是厂家商家们拼抢得最激烈的地方。为了抢滩终端,各企业军团无不是想破脑袋,费尽思量。抢占终端的硝烟散尽,如何让促销活动决胜终端呢?
首先需要注意的是促销商品的陈列。终端市场的商品陈列是展示产品的形象、吸引顾客眼球的重要手段,有效的商品陈列是影响顾客购买决策的重要因素之一,可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本原则,包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。
■商品终端陈列与售点展示
■超市店面商品陈列操作指南
促销商品的销路与POP广告关系密切,因为POP广告会制造出良好的店内气氛,并且消费者对音乐、色彩、形状、文字、图案等的感觉,越来越表现出浓厚的兴趣。促销活动如能有效地使用POP广告,会使消费者享受到购物的兴趣,并且购买时的信息会对顾客的购买行为产生影响,形成购买行为。
■POP广告的终端设置
降价促销
在各种促销手段中,降价促销无疑是最直接有效的刺激消费者的方法了。著名营销大师菲利普科特勒曾经讲过“没有2分钱打不掉的忠诚”,由此可见价格因素对消费者购买行为的影响是很大的。
降价又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等,是商家使用最频繁的促销工具之一,也是影响消费者购物最重要的因素之一。降价看上去很简单,但有的商家运用起来从中获益,有的却受到损害。降价已成为营销战中的一把利剑,它可以克敌,也可能伤己。因此,有必要对降价的规律和技巧,进行深入的分析和研究。
■折价促销利弊谈
■降价促销的规律与技巧
■降价促销有方法
■特价促销:不止降价这样简单(一)
■特价促销:不止降价这样简单(二)
赠品促销
促销活动“讨好、吸引”顾客是一种必要的策略,赠品促销就是策略之一。赠品促销是指顾客买商品时,以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动,其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠;一是物质实惠,一定面值的货币能换取更多的同质商品,消费者自然乐意;二是精神实惠,也就是买后的顾客心理反映,产生愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商品的印象,有利于加深商品的竞争力,灵活运用于促销活动当中能够产生良好的效果。
在“顾客让渡价值”理论中,促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。促销赠品选择一般应遵循三条原则:(一)、保持与产品的关联性。(二)、设计程序简单化。(三)、不要夸大赠品的价值。即:“看得见,拿得到,用得好”。
■小赠品,大业绩
■赠品促销的最佳效果
■赠品促销操作实践要点
■赠品促销的“三大纪律,八项注意”
现场活动促销
现场活动促销在整个促销计划中,是产品与消费者沟通的桥梁。尤其在消费者从幕后走向前台,关系营销日益重要的今天,更被众多商家广泛使用。尤其在节假日,往往同一个场地往往就有几家竞争品牌同时举办现场活动进行促销。
现场表演,在产品现场展示与促销的过程当中,起着引起消费者注意,聚集人气的作用。在日益激烈的市场商战中,各商家在进行终端展示与促销时,往往都采取搭台表演,并运用音响、调音台、歌舞表演、甚至杂技表演等等形式,来吸引消费者到自己的展区了解产品,进而达到产品与消费者沟通促进产品销售的目的。随着竞争的不断加强,现场“秀”也越来越走向专业化。在硬件配置方面,大有把专业化演出搬向街头之意;软件方面现场“秀”的演员要求越来越高,主持人走向专业化。
但是,对现在市场上进行的各种各样的现场促销活动进行总结,便会发现有很多问题浮出水面:
1、在形式与内容上,走样者越来越多
2、为“秀”而“秀”者增多
3、重点不突出,本末倒置
4、产品与消费者之间沟通效果不佳
高要求、高质量的现场“秀”不断升温的背后,意味着促销成本的上升,如何对现场促销活动进行精心设计,对整个流程进行科学控制,真正让促销达到最佳效果,非常重要。
■现场促销的整合与创新
人员导购促销
优秀促销员的热情服务是促销活动取得预期效果的关键,是维护商品品牌和企业形象的核心因素。优秀的促销员不仅应该注重外表形象,服务热情到位,对于每一位顾客都以微笑相迎,而且应该在导购过程中针对不同顾客的需求进行分析,并且给予正确的购买建议。
但是在许多促销活动中,尽管促销导购员对产品卖点滚瓜烂熟,但是却没有掌握足够的导购技巧,抓不住顾客的心理,不仅商品卖不出去,反而引起顾客的反感,大大背离了促销活动的预期效果。所以,对于准备采取人员导购促销的企业而言,终端导购员的管理工作直接关系到企业品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等重要因素,直接影响到促销活动的效果。
■导购技巧:仅仅牢记产品卖点并不顶用
■促销员管理经验谈
■如何开展假日促销员选拔、培训、管理工作
■促销和直销人员管理范本
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■销售经理管理手册(一)
■销售经理管理手册(二)
■销售经理管理手册(三)
■销售经理管理手册(四)
■销售经理管理手册(五)
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