面临突如其来的“非典”，企业是无法躲避的，“非典”无疑影响了人们的生活，也深刻影响企业的正常经营活动，同时，“非典”也正在影响着人们的消费习惯，促进了人们网上的消费意识，也有很多企业在目前受到诸多限制的情况下，可以充分利用网上进行营销和交易。

　　凡利用互联网进行的营销工作，或在营销工作中利用了互联网，可称其为互联网营销。作为一种有效的营销工具，互联网有其自身的特点，互联网营销像其它的营销工具一样都有常用的方法和规律，也会有一些特点的业务方式和管理手段。正如任何营销的形式其最终目的都是给企业带来利润一样，互联网营销的根本目的也必须为企业带来利益，节约成本或者创造利润。

　　互联网营销的主要作用：1）宣传广告；2）新产品促（试）销；3）市场调查；4）网上直销；5）客户关系管理；6）客户服务。

　　互联网营销的主要工具：电子邮件营销、企业网站营销、网上广告等是互联网营销的主要工具，一般情况要整合以上几种营销形式同时进行。

　　企业可以根据自己的客户定位而应用互联网营销：

　　根据企业的业务特点，客户可以分为两种类型：

　　一类是行业客户：如电子政务、商通的证券业务

　　1）客户特点是客户群较为集中，客户数目也是可以穷尽的，客户资料可能通过各种渠道收集到；

　　2）产品特点是行业解决方案，技术性强，客户需要知识普及而非广告和推销，销售人员必须是行业专家才能克服沟通障碍。

　　3）营销目标是以案例、论文及解决方案等形式，在目标客户群内有针对性推广、普及行业解决方案知识，扩大影响面，从而带来潜在客户，并形成购买。

　　根据客户特点，可以采用如下主要步骤进行推广：

　　1）逐步建立详细的行业客户数据库，如证券行业包括所有证券公司及其所有营业部负责人、政府行业则包括所有省市办公厅及信息办负责人名单、电话、email、手机、地址等信息。区分客户与潜在客户，具体采用email的方式传播针对性的信息；数据库的建设不是一朝一夕的工作，应在业务过程中不断完善；

　　2）加入行业信息网，尽可能使公司网站与行业网站互换广告和链接；

　　3）在行业网站或专业信息化网站上发表案例、论文及解决方案文章；

　　4）在行业网站或专业信息化网站上发布行业项目签约及成功验收等新闻。

　　另一类是适合不同行业的企业或个人客户：如教育培训、商通的企业互联网业务

　　1）客户特点是客户群面广、分散在各行各业，有时很难区分谁是真正的潜在客户，只有通过大面积的推广，才能把潜在客户从各个角落唤醒；

　　2）产品特点是客户不用通过介绍就能明白产品的功能；

　　3）营销目标是扩大传播面、覆盖率，将产品信息告知潜在客户，形成主动购买。

　　根据客户特点，可以采用如下主要步骤进行推广：

　　1）以通过自行收集和购买的方式，逐步建立庞大的email数据库，有了数据库，公司可以自由发送产品信息，这种覆盖面非常广；在email营销过程中，要注意设置退信方式、客户许可及投诉渠道，以免造成“垃圾邮件”的负面影响。

　　2）加入企业信息网，尽可能使公司网站与行业网站互换广告和链接；

　　3）在企业网站发布产品供求信息；

　　4）加入各类网上黄页。

　　5）利用网上社区

　　总之，互联网营销最大的特点是成本低、传播面广，数据库的有效性决定其营销的成败，其只有经常使用才会有好的效果，如果和传统推广方式相结合，将发挥更大作用。

　　(胡学慧) 

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